Vender es cuestión de mensajes.
No va de técnicas y tácticas muy elaboradas que has de poner en práctica.
No va de buscar listados de empresas ni leads.
Ni de cientos de llamadas de seguimiento.
Te equivocas si este año te has propuesto hacer todo eso.
No venderás más.
¿Por qué venden los que venden?
Porque tienen unos mensajes potentes que reúnen una serie de condiciones.
Porque esos mensajes los dirigen a aquellas personas que tienen un problema.
Un problema que ellos resuelven.
Pero, y aquí viene el secreto, no les dicen: “oye, sé que tienes este problema y yo puedo ayudarte a resolverlo”.
No, no les dicen eso.
Retroceden en su planteamiento.
Y lanzan su mensaje al momento exacto en el que se originó el problema.
A las causas que lo desencadenaron.
Les dicen algo así como: “tal vez tú perteneces al grupo de personas que, en este momento, están en la situación X. Si es así, que sepas que puedes acabar perdiendo A, B o C y las consecuencias de ello ya sabes las que son (W, Y o Z).
Ahí es donde empiezas a despertar conciencias.
De esa forma consigues potenciales clientes que hoy todavía no tienen el problema, pero temen llegar a tenerlo.
Potenciales clientes muy dispuestos a comprar para conservar lo que hoy aún tienen.
Para no perderlo.
Eso multiplica los prospectos y las oportunidades de venta.
Porque estas personas te escuchan con interés, con ansia.
No es necesario que tú vayas detrás convenciéndolas de que les vas a resolver su problema.
¿Por qué te interesa más vender así?
Por varios motivos.
Solo destacaré dos.
Por un lado, porque si te diriges a los que están muy desesperados por su problema, la voluntad les falla, en ocasiones la economía también y te van a exigir resultados inmediatos que, por bueno que tú seas, no siempre son posibles.
Por otro lado, porque la primera motivación de compra de todos es el temor a la pérdida de algo (status, dinero, bienes materiales…). Así que, si te diriges a quien todavía no tiene el problema que tú resuelves, pero teme tenerlo te resultará más fácil venderle que si te diriges a quién ya está sumergido en el barro.
¿Te parece complicado este planteamiento que te hago?
Te puedo asegurar que no lo es.
No es complicado y es muy rentable.